August 2026
Buying Center verstehen, bevor man pitcht
Bei komplexen B2B-Entscheidungen entscheidet selten eine Person allein. Ein praktischer Blick auf Rollen, Einfluss und den richtigen Zeitpunkt.
Weiterlesen → Vertrieb · Wirkung · Wachstum / DACH
So souverän verkaufen,
wie Sie Technik erklären.
Vertriebstraining und Beratung für Unternehmen mit erklärungsbedürftigen, technisch komplexen Produkten — von einem Praktiker, gestützt auf ein wissenschaftlich fundiertes Diagnosemodell.
Was jemand kann vs. was er tut
10 Faktoren, einzeln gemessen
zeigt genau, wo eine Maßnahme wirklich ansetzen muss
Individuell, nicht pauschal
Vom Einzelcoaching bis zur Großorganisation
je nach Fähigkeitslücke zugewiesen, nicht dasselbe Programm für alle
Bewährt in internationalen Konzernstrukturen, nicht nur in der Theorie Von Einzelcoaching bis zur internationalen Großorganisation Erprobt in hochkomplexen Branchen — Life Science, Diagnostik, Maschinenbau, IT, etc.
Herausforderung
Gute Strategien scheitern selten an der Strategie.
- Technisches Fachwissen überzeugt in der Präsentation — trotzdem bleibt die Abschlussquote hinter den Erwartungen zurück
- Nach dem Training läuft im Alltag alles wie vorher — drei Monate später ist nichts hängengeblieben
- Erfahrene Vertriebsmitarbeitende bleiben unter ihren Möglichkeiten, ohne dass jemand genau sagen kann, warum
- Wer im Buying Center wirklich entscheidet, wird oft erst nach der Angebotsabgabe klar — wenn es zu spät ist
Sie brauchen nicht mehr Theorie. Sie brauchen wirksame Umsetzung.
Nutzen
Was sich für Ihr Team verändert.
Mehr Wirksamkeit
Bessere Gespräche, bessere Entscheidungen, bessere Ergebnisse
Mehr Umsetzung
Veränderung wird Teil des Alltags, nicht nur des Seminarraums
Skalierbare Individualisierung
Auch bei großen Teams bleibt das Vorgehen individuell
Mehr Klarheit für Führung
Sichtbar, wo eine Maßnahme wirklich ansetzen muss
Über mich
Kein Trainer, der nur trainiert.
Mein Wissen über Vertrieb ist nicht aus einem vorgefertigten Konzept übernommen, sondern selbst erarbeitet: aus jahrelanger praktischer Erfahrung über verschiedene Industrien und große internationale Teams hinweg, im Umgang mit hochkomplexen Produkten und Lösungen. Genau da liegt oft die eigentliche Lücke: Die fachlich stärksten Mitarbeitenden scheitern selten am Wissen — sondern daran, was sie im Gespräch damit tun. Hier setzt meine Arbeit an.
Deshalb ist meine Methode potenzialgetrieben statt umsatzgetrieben: Bevor trainiert wird, wird gemessen, wo die eigentliche Lücke liegt — Wissen, Gesprächsführung oder Führung. Und deshalb verbinde ich Strategie, Vertrieb und Leadership aus einer Hand, in drei Ausbaustufen vom ersten Impuls bis zur langfristigen Begleitung.
Diese Sichtweise stammt aus der Praxis, nicht aus der Theorie:
- Vertriebsorganisationen in mehreren Ländern von Grund auf aufgebaut, nicht nur übernommen
- Internationale, interkulturelle Teams über Kontinente hinweg geführt und weiterentwickelt
- Geschäftsverantwortung in unterschiedlichen Branchen übernommen — von Life Science über Diagnostik bis Industrie und Automotive
Hintergrund: Maschinenbau (Universität Stuttgart, MIT Boston), MBA International Management (ESB Reutlingen & Copenhagen Business School).
Mehrfach
international aufgebaute Vertriebsorganisationen und geführte Teams
Praxis
Langjährige Erfahrung im internationalen B2B-Vertrieb, nicht nur Theorie
Nische
Technisch komplexe, erklärungsbedürftige Produkte — nicht Vertrieb allgemein
Der Unterschied, der zählt
Können ist nicht dasselbe wie Tun.
Zwei Vertriebsmitarbeitende mit demselben Potenzial können völlig unterschiedliche Ergebnisse liefern. Bevor trainiert wird, wird deshalb gemessen: Was kann jemand wirklich — und was setzt er davon im Arbeitsalltag tatsächlich um? Diese Unterscheidung entscheidet, wo ein Training ansetzen muss. Nicht Bauchgefühl.
Beispielhafte Darstellung
Veranschaulicht das Prinzip — reale Profile unterscheiden sich je nach Person und Team.
Worauf wir zusätzlich achten
Riskante Kombinationen — z.B. starkes Durchsetzen bei wenig Kundennähe — bevor sie zum Problem werden.
Was daraus folgt
Jede Person bekommt das Training für ihre tatsächliche Lücke — nicht das gleiche Programm wie alle anderen.
Angebote
Zwei Wege, mit demselben Fundament.
01
Vertriebstraining
Verkaufstraining für Techniker:innen, Fachexpert:innen und Ingenieur:innen — Gespräche führen statt Produkte erklären. Drei Stufen, je nach gewünschter Tiefe:
Impuls
Das 2-Tages-Seminar selbst
Wirkung
+ 2-Monate-Transferprogramm mit Gruppenbegleitung
Transformation
+ 12-Monate individuelle Begleitung, KI-gestütztes Coaching on the Job, Reporting für Führungskräfte
Vom ersten Impuls bis zur unternehmensweiten Transformation — wächst mit Ihrem Bedarf.
Impuls auch als offenes Seminar buchbar — in Wien, Stuttgart, München u.a., mit 10–12 Teilnehmenden aus unterschiedlichen Unternehmen. Ideal für Einzelanmeldungen ohne eigenes Firmenteam.
02
Consulting
Commercial-Excellence-Programme für Teams in komplexen, internationalen Vertriebsorganisationen — von der Analyse bis zur nachhaltigen Verankerung.
Projektbasiert
Warum AMF Wien
Was AMF Wien unterscheidet.
- Individuelle Betreuung, die auch bei großen internationalen Teams skaliert
- Technisches Verständnis durch den eigenen Maschinenbau-Hintergrund
- Ein strukturiertes Diagnosemodell (Können vs. Tun) statt Bauchgefühl
- Fokus auf nachhaltige Umsetzung im Alltag, nicht nur auf den Seminartag
- Eigenständig entwickelte Methodik statt lizenziertes Standardformat
„Sie verstehen jedes technische Detail — aber der Kunde sagt: Wir melden uns.“ Genau da setzt das Training an: Gespräche führen statt Produkte erklären.
— Leitmotiv aus dem Seminar für technischen Vertrieb
Referenzen
Was Teilnehmende danach sagen.
„Es fällt mir nun leichter, Struktur in Gespräche hereinzubringen, anstatt 'nerdy' zu wirken. Und vor allem den Kunden erzählen zu lassen.“
Jaroslaw H.
„Früher war ein Kunde, den wir beliefern, bereits ausgereizt. Heute schaue ich aktiv auf die Potenziale.“
Christian D.
„Die Kunden werden von mir nun besser kategorisiert, somit kann ich auch mein Potenzial viel besser ausnutzen.“
Thorsten L.
Alle Zitate stammen von Anwendungstechniker:innen und technischen Vertriebsmitarbeitenden im B2B-Umfeld, die an einem Seminar teilgenommen haben.
Häufige Fragen
Was andere vorher wissen wollen.
Was unterscheidet AMF Wien von anderen Vertriebstrainings?
Das Wissen dahinter ist nicht aus einem lizenzierten Konzept übernommen, sondern selbst erarbeitet — aus jahrelanger praktischer Erfahrung über verschiedene Industrien und internationale Teams hinweg, im Umgang mit hochkomplexen Produkten. Zusätzlich basiert die Diagnose vor jedem Training auf einem strukturierten Modell (Können vs. Tun), nicht auf Bauchgefühl.
Für wen ist das Vertriebstraining geeignet?
Für Techniker:innen, Fachexpert:innen und Ingenieur:innen im B2B-Vertrieb technisch komplexer Produkte — überall dort, wo Fachwissen vorhanden ist, aber im Kundengespräch nicht in Ergebnisse übersetzt wird.
Wie läuft die Vertriebsprofil-Diagnose ab?
Vor dem Training wird erfasst, was jemand kann und was er davon im Alltag tatsächlich umsetzt — anhand von zehn Faktoren statt einer einzigen Note für "Vertriebstalent". Daraus ergibt sich, wo eine Maßnahme wirklich ansetzen muss.
Was kostet ein Vertriebstraining bei AMF Wien?
Das hängt von der gewählten Stufe (Impuls, Wirkung oder Transformation) und der Teilnehmerzahl ab. Sprechen Sie uns direkt an für ein konkretes Angebot.
Gibt es auch Beratung für ganze Vertriebsorganisationen?
Ja — über Commercial-Excellence-Consulting-Programme für Teams in komplexen, internationalen Vertriebsorganisationen, von der Analyse bis zur nachhaltigen Verankerung.
In welchen Branchen ist AMF Wien tätig?
Schwerpunkt liegt auf technisch komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten — u.a. Life Science, Diagnostik, Industrie und Automotive, in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Warum scheitern viele Trainings ohne nachhaltige Wirkung?
Weil sie am Seminartag enden. Wirkung entsteht erst, wenn das Gelernte danach im Alltag angewendet und begleitet wird — genau dafür sind die Stufen Wirkung und Transformation gedacht.
Wie verbessert man die Abschlussquote im technischen Vertrieb?
Selten durch mehr Produktwissen allein. Meistens durch bessere Gesprächsführung an der Stelle, an der Kunden aktuell abspringen — genau das zeigt die Vertriebsprofil-Diagnose vorab auf.
Funktioniert die Methode auch bei großen, internationalen Vertriebsteams?
Ja. Die Diagnose ist individuell je Person, skaliert aber genauso auf große, international verteilte Teams — jede:r bekommt den zur eigenen Fähigkeitslücke passenden Trainingspfad, unabhängig von der Teamgröße.
Kann ich mich auch einzeln für ein Seminar anmelden?
Ja. Neben Inhouse-Trainings für einzelne Unternehmen gibt es offene Seminare in Städten wie Wien, Stuttgart und München — dort lernen Sie gemeinsam mit 10–12 Teilnehmenden aus unterschiedlichen Unternehmen.
Insights
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